老村长的致富经

　　“老村长”的致富经“老村长”的致富经 “老村长”的致富经 AICoHoI 老村长,三的 致富经龙坤I文 随着老村长酒在天津,河北,安徽,山东等地的迅速走 红,东北酒中继黑土地之后的另一匹黑马出现了,老 村长的致富秘诀御I;里? 工.刊第16期的文章《邢台老 /Z村长年解密》刊发以后引起 I了很多读者的关注.的确,除 了我们报道的邢台市场以外,天津,石家 庄以及山东,安徽和江苏的苏北地区,老 村长酒都在极短时间内成为了当地低端 市场的主流品牌. 东北酒中黑土地曾经是人们关注的 焦点.随着黑土地影响力的逐渐减...

　　“老村长”的致富经 “老村长”的致富经 AICoHoI 老村长,三的 致富经龙坤I文 随着老村长酒在天津,河北,安徽,山东等地的迅速走 红,东北酒中继黑土地之后的另一匹黑马出现了,老 村长的致富秘诀御I;里? 工.刊第16期的文章《邢台老 /Z村长年解密》刊发以后引起 I了很多读者的关注.的确,除 了我们报道的邢台市场以外,天津,石家 庄以及山东,安徽和江苏的苏北地区,老 村长酒都在极短时间内成为了当地低端 市场的主流品牌. 东北酒中黑土地曾经是人们关注的 焦点.随着黑土地影响力的逐渐减弱,现 在人们的视线开始转向东北酒中的另一 匹黑马老村长.那么,作为一个依靠 低端光瓶酒起家的老村长酒,其整体上 的操作细节与别的企业有哪些不同之 处?为什么老村长酒能够遍地开花?针对 读者反映的这些问MATCH_

　　_11_1,本文将进一步对 老村长酒市场运作中的几个关键点做全 面剖析. 选对市场,成功借势 善于借势是老村长能够快速启动市 场的重要原因之一.在老村长销售较好 的市场中,大多数都是东北酒比较集中 的区域,如天津,石家庄,徐州等.这些区 域的消费者对东北酒的文化,酒质,价格 等方面都比较认可,可以节约大量的宣 传时间,从而减少了市场启动风险,加快 了启动速度,使产品能迅速走向市场.另 外,很多东北品牌都是出自一个地方,比 如老村长的酒厂和龙江家园的酒厂都是 位于黑龙江省双城市.这更容易让消费 者产生酒体没有太大区别的感觉.老 村长就是巧妙地借助了这一点. 以天津市场为例,据知情人士透露, 老村长酒在前期重点运作天津市场的主 要原因就是看到了东北酒金高粱在 此地的热销.同时,此前黑土地在天津也 非常疯狂.这些品牌的旺销使天津市场 形成了浓厚的东北酒氛围,很多天津消 费者对东北酒都比较认可.另外,黑土地 等一些东北酒经过一段时间的畅销后市 场已经显露疲态,为老村长的热销创造 了机会.此外,除天津以外,徐州,石家庄 及河南各地老村长都是借助早先的东北 酒特别是黑土地的东风. 借势进入天津以后,老村长进一步 在价格上采取差异化策略,避开与竞争 对手的正面交锋.餐饮终端是启动市场 的先头兵.金高梁的价格一般是4元 以下,为此老村长针对天津市场没有10 元钱光瓶酒的空当,在餐饮推出了零售 价10元的光瓶酒(独特的瓷瓶).据了 解,消费者喝完老村长酒以后,老村长酒 的业务员还在每个桌子上摆放一个插着 绢花的老村长酒瓶,效果非常好.此外, 老村长还在天津和当地的主流媒体合 作,举行了多次大型活动,进一步强化了 老村长的品牌印象,而这些宣传活动以 往很多光瓶酒是很少做的. 目前借势成为很多东北品牌常用打 法,尤其是在黑土地热销之后的地区,基 本上成为了东北酒混战的舞台.不过我 们还要看到,在众多借势的东北酒之中 成功者寥寥无几,只有老村长在天津,河 南,徐外阵地把借势的功效发挥得淋漓 尽致,赚得盆满钵溢.究其原因,部分品 牌的借势只是简单的跟风,带有明显的 投机性,基本没有完整的市场规划,而老 村长在借势之后会全面启动市场并持续 加强投入,这也就涉及到老村长市场操 作中的另几个关键点. 严格筛选经销商 在和老村长的经销商沟通时,我们 发现该酒选择经销商的

　　和黑土地, 口子窖等品牌大同小异,看来这三家白 酒行业的后起之秀还是有很多相通之 处. 老村长在选择经销商时主要考察两 个方面:其,,资金实力是否雄厚,是否 敢于投入.其二,是否能和厂家充分合 作,认同厂家的营销观念.此外,在重视 资金和执行力的同时,老村长在部分市 场选择了一些依靠流通起家的经销商作 为代理.这些代理商能使产品快速完成 铺货乃至上量. 据经销商反映,厂家在以上两个方 面的考察特别严格,基本上都要花费一 两个月的时间.另据厂家业务人员透露, 要求经销商资金雄厚主要是因为在前期 拓市过程中需要大量的人力和配送车辆 以及促销费用,后期的维护也需要大量 的资金支持.选择听话的经销商则是 为了能使销售政策得到较好的执行,同 时也方便厂家掌控市场. 还有经销商认为,老村长在天津的 样板市场对招商起了关键作用,也使厂 家在和经销商谈判时有了十足的底气. 天津以厂家直接销售为主,在宣传造势, 人员配备和促销上下足了功夫,成为老 村长最先成功的市场.由于当时东北酒 在全国的势头很猛,经销商对东北酒都 很关注.天津市场的成功让经销商看到 了老村长酒厂的运作实力,并产生了代 理欲望.因此,在这种情况下老村长就不 是传统的招商,而是变成了选择经销商 了.这为老村长筛选出适合自己的合作 伙伴创造了条件. 对经销商选择的重视是老村长酒与 其他东北品牌以及其他低档酒品牌区别 较大的一点,确保了老村长酒后期操作 的成功. 强悍的执行力和高密度的铺贷 执行力强,营销团队比较稳定, 这是大多数经销商对老村长销售人员的 评价.老村长前期的销售人员主要以黑 龙江省双城市(老村长酒出产地)本地 子弟兵为主,这些人大多数都经历了 直销天津市场的磨练,后来均成为老村 长开拓其他市场的业务骨干.这种强悍 的执行力也影响了经销商以及经销商的 业务人员,逐渐成为老村长开拓市场时 的一种风格.另据了解,老村长的很多骨 干业务员已经为厂家服务六七年了,他 们构成了—个比较稳定的团队,为老村 长酒成功开拓其他新的市场提供了保 49 证.不过也有业内人士反映,随着市场的 不断扩大,老村长已经面临业务人员匮 乏的状况,现在急需补充能力较强的新 员工. 业务人员强悍的执行力造就了老村 长的高铺货率.我们在市场上看到,小的 饭店,零售店等诸多网点都可以见到老 村长酒.老村长某区域经理透露,厂家要 求只要消费者接触到的点经销商都要将 货铺到,尤其是那些其他品牌忽视的销 售终端.而在部分农村地区,一些蔬菜摊 也成为该酒的稳定销售源. 老村长酒的高铺货率增加了与消费 AIC0H0I 暖水瓶,雨伞),每个奖品的价值大约在 10元左右,累计到一定数量则还会有销 量奖.这些奖品很能打动那些小规模零 售店老板的心,为铺货率的提高做了很 大贡献.对消费者,老村长在每个瓶盖内 设计有数额不同的现金或者再来一瓶 奖,一般现金多是5角或者1元钱.瓶盖奖 在多数光瓶酒没有促销的情况下形成了 特有的优势,很容易引起消费者的关注, 为老村长在初期的推广立下了汗马功 劳.另外,老村长大力度促销往往会持续 较长的一段时间,市场也会因此形成一 股浓重的消费氛围,为以后产品的热销 者接触的机会和次数,为产品迅速被认 知奠定了基础.不过要想使产品上量光 有高铺货率还不够,还要看促销上的功 夫. 双管齐下的大力度促销 以前没见过光瓶酒这样大力度的 促销,老村长这—搞弄得我这个品牌很 被动.某老村长竞品经销商向本Ytlii~ 者抱怨道. 就像匕边那位经销商所言,老村长 的促销确实做得很猛.据了解,该酒的促 销活动主要集中在铺货和市场导入阶 段,同时在渠道终端和消费者间展开.对 渠道终端,老村长以实物奖为主,例如每 卖一箱光瓶酒必有相对的奖品(酒杯, 老村长的广告车队在邢台到处可见 奠定基础.此外,传统的光瓶酒品牌由于 销售多年,没有促销的空间,为老村长的 成长提供了机会. 老村长的这种大力度促销方式令很 多经销商困惑,他们难以理解一个只卖 五六块钱的酒何以能有如此的大手笔. 不过据知情酒商透露,老村长的经销商 之所以能如此投入,主要是因为厂家留 给了他们足够的利润空间. 给予经销商高科润 对于这个大家都比较关注的问题. 本文以北方某县级经销商为例阐述一 下. 该经销商所代理品种的到岸价格为 36元/箱,市场价格为5.5元,瓶,每箱12 瓶,共计66元.在促销期,每箱针对渠道 终端的费用为14元(包括留给销售终端 的利润空间和促销品费用),针对消费 者费用为7.5元(按每箱有94-5角和3个 1元瓶盖核算),其他费用每箱合计6.5 元(包括业务员10%的提成,运输成本 等),减去这些费用经销商每箱能有两 元的利润,折算成比例约为5.6%.这些 数据说明经销商在促销期仍然能有一定 的利润,不过~.1iR空间较小罢了. 再让我们算一下产品成熟后非促销 售期的利润,60元,箱(每瓶价格下降5 角)一36元/箱一8.5元,箱(产品上量之 后每箱的其他费用增加至8.5元)一8元, 箱(留给分销商的利润)=7.5元,箱,折 算成比例约为20%. 这些数据很直观地为我们解答了上 边的疑问.还有经销商认为,老村长在铺 货时基本都是现款现货,这也加快了经 销商资金流动速度,缓解了资金压力.另 据了解,老村长的光瓶酒在部分市场能 卖到1O元(品种和上述不同),这部分产 品的利润应该更好一些. (备注:以上数据为本刊调查结果, 不同市场的具体数据以厂家发布为 主.) 名人广告与消费者拉近距离 名人代言的作用也是被调查经销商 提及率较高的一个点.老村长首开光瓶 酒请明星代言的先河,这直接使老村长 在其他大量的低档东北白酒群中跳了出 来,形成了大品牌的可信赖形象.经销商 普遍认为,老村长的代言人选得比较好, 因为随着以赵本山为首的东北民俗文化 在全国的盛行,作为赵本山主要搭档的 范伟也迅速被消费者所熟知,他的代言 不但提升了老村长的品牌形象,而且拉 近了和消费者之间的距离,这种作用尤 其是在一些县城和农村市场比较明显, 而这些正是老村长这一低端酒较能上量 的市场.?

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