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A：根据我了解的情况，整体行业属于个位数增长，但明显存在差异化发展。优秀企业的增长超过10%，尤其是一些畅销的大单品在消费者不愿尝试新产品背景下，通过以量换价、加大宴席促销活动等方式，保守估计可以实现10%到20%的增长。尤其是那些还在增长期的大单品，可以达到20%以上的增长。对于经营质量较好的品牌，如泸州老窖、剑南春、郎酒、迎驾等次高端品牌在300到400元的入门级价格带上，由于民间消费结构持续提升，这部分市场的增速领先整个行业。但这是否超预期还是低预期，要结合各自的预期判断。另外，我个人对五粮液的增速保留看法，因为目前五粮液的约30%流量不走传统经销商渠道。自从1月份五粮液宣布涨价后，批发价开始恢复正常，到春节前，批发价格还在进一步上涨。总的来说，春节前到节后的增幅相较于去年同期，保持了大约8%到9%的增幅。
A：五粮液在春节前的一段时间内，批发价曾急速下跌，一度在江苏等部分市场下跌到910元左右的水平，引起了市场的担忧。但从1月15号以后，随着五粮液不再持续低价供应，批发价逐渐恢复正常。接近春节，华中地区因物流受阻，进一步推升了批发价。此外，五粮液宣布的涨价的政策，使得春节前后五粮液的需求保持正常且有所恢复。我个人的判断，五粮液的销售在春节前后是好于预期的。直到春节第30天为止，五粮液的销售同比去年春节保持了10%的增长，虽然略有下滑，但比前两三年春节明显好转。至于五粮液的其他产品线和低度五粮液，但在华东地区尚未看出显著增长。
A：从我收集到的数据和观察来看，次高端白酒市场的增长态势较好，比如价格在300-400元的入门级次高端白酒。目前市场上两端的消费行为都存在，一些高价次高端消费者可能会选择性价比更高的产品，这种情况在江苏有所体现。不过，在如安徽这样的市场，高价位版的次高端白酒并不多见。在整体的消费结构升级背景下，民间消费者仍然更倾向于选择那些已经被市场验证且具有确定性的品牌。同时，价格适中的次高端白酒可能受到涨价影响较小，从而展现出更好的市场表现动能。我预计，次高端白酒将继续享受到结构性增长的红利。
Q：五粮液的低度酒和1618产品线是否有望实现较大突破，以减缓主品牌的业绩压力？
A：依赖低度酒和1618产品线实现较大突破以减缓八代五粮液业绩压力是不太现实的。五粮液供需是否达到新平衡是投资者关心的焦点。
A：对于茅台和国窖这两个品牌，我仅能分享我的感受，而不是详细数据。茅台的情况相对不错，关于需求有所下降但不必过分夸大的观点在市场上有体现。茅台董事长丁雄军提到茅台一盘棋的战略，需结合茅台的利润使用和发展规划整体来看。至于国窖，由于安徽市场对国窖的体量相对较小，难以对全国市场作出准确判断，但1573在安徽市场通过点状突破还是可以保障一定的增长的。
A：对于洋河和口子窖，市场情绪和动销情况都不太乐观。虽然我没有具体数据，但感受上这两个品牌的情况并不理想。洋河的回款增幅之前曾非常高，表示过去有压货行为，最近的事件可能也影响了经销商的信心。口子窖的市场动销未到拐点，春节期间的销售也并不特别好。整体而言，需要再观察市场反应。
A：汾酒在安徽市场的销售体量已经达到六七个亿，增长速度非常快，洋河和口子窖的体量也超过了十个亿。
A：春节期间，白酒的销售主要受益于节前前两周的旺季，尤其是前一周。梦六+的出货量现在基本上与去年同比持平，原本预计只有九成。水晶梦和天之蓝也都有不错的销售表现，水晶梦相较于之前价格有所上扬，成交价在423左右。整体的增速方面，截至初五，水晶梦有约30%的增长非常亮眼，而天之蓝约有10%的增长。在回款节奏方面，节前回款率为40%，后期又补了5%。
A：在节前一周，水晶梦的批价有所上扬，从最低的360、370提升到380、390左右，成交价基本维持在423。天之蓝的批价相对稳定，市场批价大概维持在120左右，成交价130左右。
A：国缘在节前完成了30%的汇款，节前一周的批价从390提升到420，销售节奏和商家拿货的积极性都有提升，受益于五粮液提价带动了整体市场。一些特定的产品如淡雅、柔雅、四开V3也有良好的表现，整体动销情况和价格鉴定比洋河要好一些。
A：节前补了5%回款，截至目前，梦六+的库存大约2.5个月，水晶梦和天之蓝都在两个月左右。预计按照正常节奏，三月中下旬将再回款10%，以完成一季度末50%的目标。终端库存方面，梦六家不足一个月，水晶梦约一个月，天之蓝略多于一个月。整体去化情况还算可以，均优于预期。
A：春节期间，100到400元价格带的白酒产品动销情况整体不错。尽管我们初三上班期间仍处于节日氛围中，并未进行详尽的数据收集，但终端动销的气氛和势头是积极的，尤其是酒店餐饮住宿方面需求很旺盛。饭店基本爆满，酒店住宿率也非常高。有些产品如茅台王子和青花20在市场上出现了供不应求的情况。虽然没有具体数字，但可以感觉到三四百块的价格带产品特别畅销，而且我们还观察到一些消费者的降级消费，把原本600元价格带的需求降到了400元左右，这部分销量被四开酒承接了。
A：各个价格带中，四开酒在400元价格带继续保持稳固的领先地位，与其他产品相比没有太大变化。与淡雅、海之蓝、四开、天之蓝、水晶梦、V3、手工班等产品相比，四开依旧是最强的。目前市场上这种情况保持稳定，并且四开的新版本即将推出，相应的高炮广告也已经开始。此外，梦六+的需求下降，有一部分消费需求从600降到400，被四开承接，中间的500元价格带存在断层。因此，400元价格带的产品既因为消费降级而增长，也因为产品和渠道力量扩容而增长。基于这种市场表现，公司可能会推出500多元的产品。
A：春节期间的主要消费场景仍然是家宴，数量上宴席相比去年有所减少，但家宴的举行频率和喝酒量今年明显好于去年。去年因为特殊情况大家对聚会持谨慎态度，而今年家庭聚会中酒的消费明显回升。除了家宴外，节前公司年会和礼品采购也带动了销量。因此，可以看出春节期间的白酒消费主要还是依赖于家庭聚会和社交需求。
Q：除了家宴场景外，其他如婚宴、餐饮聚会等消费场景今年表现如何？产品结构在家宴和宴席中有变化吗？
A：今年婚宴数量没有去年多，但像生日宴等其他宴会消费维持在正常水平，没有太大变化。从产品消费结构来看，例如婚宴中使用的白酒品牌，今年和去年相比，高端产品的占比有所下降，显示出消费者可能变得更加理性。
Q：洋河在南京市场的春节营销活动及促销政策力度与去年相比有何变化？这对销量有何影响？
A：洋河从元旦开始的营销活动，包括对单位年会的买赠促销政策和针对年夜饭的买赠，这在以往是没有的。今年的促销力度显著增大，代表公司意识到宴席市场可能缩小，因而采取措施抢占市场。整体营销效果是积极的，后期若实现批价提升，则可视为成功。从另一个角度来说，这些活动有助于营造良好的市场氛围并促进产品销量。
A：终端利润率相对稳定，关键在于销售量。今年量的增加使得终端利润率并未感受到压力。而渠道利润率有一定收窄，主要受今年更倾向于消费者的政策和投入影响，给予终端的帮助相比原来没有那么多。
A：目前在南京市场表现较好的省外名酒品牌主要有三个，古20、青花20和五粮液；其中，五粮液尤其有涨价现象，这对行业信心和零售价拉动有积极作用。
Q：洋河管理层去年底有调整，针对这些新任管理层的评价及对南京市场有何政策？
A：关于洋河新任管理层的评价和政策目前尚无确切消息。但管理层的更换对公司的整体发展方向至关重要，目前正在重点关注其对南京市场的政策。如果洋河的市场情况不改善，今世缘在省内的市场份额可能会全面超过洋河。后续会对此保持关注，并及时更新信息。
A：春节期间，我们的产品出货量同比去年增长了约13%，这一结果略超出我们节前预期的10%到12%。宴席方面当前下滑4%，而企业团购增长了约12%，其他团购未达预期。流通端增长了26%，其中烟酒商和商超渠道增长22%，这一表现一般符合我们的预期。餐饮方面增长了35%，这个增长率超出了我们20%到25%的预期。总体来说，春节期间的真实动销比较好，尤其是餐饮业。在价格方面，今年有通过调整价格以换取销量增长的趋势，这在次高端产品中尤为明显。预计2024年全年，整个白酒行业仍将聚焦于餐饮和宴席市场。至于消费降级的现象，在婚宴和商务宴请以外的场合非常明显。在价格带方面，300元以下的产品预计春节期间双位数增长，若情况好，则在15%左右；整年预计增长率在15%到20%。而300至800元的价格带产品面临较大压力，尤其是价格方面难以维持，这一部分的销售主要依靠商务市场。高端产品市场则相对稳健，无论是价格还是实际销量，春节期间都表现良好。
A：对于茅台，今年的整体增长是有压力的，特约产品的价格普遍下滑，而且这种情况挺普遍的。在量的方面，龙茅产品的增量比较明显，并且在精品和采购真品方面有一些增量，尽管这些增量不大。增量主要体现在春节和其他节日期间，公司可能会放出一些货量。至于飞天茅台，则在1499元的价格带的货品增量较为明显。目前打款的比例在30%左右，货物也基本上已经发放完毕。操作上，我们主要以飞天为主，库存大约维持十天左右，精品和龙毛产品维持在半个月以内的库存量。节前时，我基本上已经将高位的货物抛售。在终端，库存量大概在半个月到一个月左右。
A：五粮液在区域销量方面分化较为明显。华东地区的发货情况较快，收到货的比例达到近44%，而有些地方的发货速度则较慢。发货量同比去年有很大幅度的提高，预期增长可能达到双位数的增长，不过某些区域可能只有个位数的增长。目前，打款比例大约是80%。五粮液批价大概在950到960元左右，预计在初十之后可能会下调价格。库存量大约在两个月左右，39度五粮液大约也是两个月，陶瓷瓶产品则略高，大约为两个半月至三个月。至于国窖1573，动销估计在15%到20%之间，且这是个地区层面的差异化现象。具体到华东地区，发货速度相对慢，其增量大约在20%左右。由于低度产品的增量有所上升，因此根据不同地区的发货速度不同，发货量也存在一定差异，可能在15%到20%之间变动。目前这个品牌的打款比例在40%，批价大约为885元左右。库存情况则是两个半月至三个月，手中维持的库存大约一个半月左右。
A：洋河在省内的增量大约在10%左右，省外则高达20%。整体增长大约为15%。目前打款比例较慢，预计三月份可能会回到50%的水平。至于库存，洋河目前大约有五个月的货，而茉莉、蓝色系列和海之蓝产品的库存分别在两个月多一点到三个月左右。金六福品牌目前的增长大约在20%到25%左右，且这个数据反映了不同地区之间的差异。打款比例已经达到了一季度的40%，库存情况则是三个月左右。汾酒的动销情况在18%到23%左右，其中联动销售增长为20%左右，当前打款比例为35%。复兴版产品目前的批价在810元以上，而终端的库存大约是两个半月多一点。古井贡酒在江苏地区的增长稍微慢一些，大约在15%到20%，整体的回款比例是40%。江苏省外的增长比较快。古井贡酒目前的库存在两个半月到三个月左右。
A：目前茅台在1到2月份的货款打款比例为30%，货物已经发放完毕，三月份的款项和货物目前还没有开始处理。预计会在三月初开始进行。
A：1935产品的销售实际上处于减少状态，典型的是1935白酒，由于成本和售价的问题，销售它意味着每售出一瓶就损失约130元。因此，1935基本上是一种被放弃的产品，目的在于回收利润。
A：五粮液和国窖表现出一定增长，五粮液采取以价换量的策略，特别是在39度五粮液（即五粮春）和普五产品上，通过实行降价和返利政策来维持销量，其实这是一种常规操作，称为“旺季补贴”。而对于国窖来说，费用更多，终端诸如红包活动，给予的优惠措施也更大，这也是他们吸引消费者，增加销量的手段。至于剩余的货，将会随着大商的销售节奏逐渐清理，特别是在节后，很可能会降价促销来减少库存。
A：节后五粮液预计将降价销售，主要看大商的库存情况。因为大商如果库存大，就会有压力降价售出。五粮液的销售策略仍然是跟随大商走，不主动要货，而是根据市场的供需关系来调整批价。预计在节后，批价会下降，这时我们会开始收货。大约在五月份之前会有大量的货物发货，这个节奏和去年相似。
A：1618和低度在春节期间的销售表现很好，其中用于营销的红包力度很大，促进了销售。即使五粮特曲的品质有所下降，由于营销策略得当，它们仍能在市场中保持一定的份额。
A：当前大概30%左右的货物已发出，主要是20%-25%之间。后续发货节奏可能会偏向控价，因为市场逐渐集中，而且现有的库存压力，导致发货会更加谨慎。与去年相比，动销增长在15%到20%之间，这主要是因为去年库存被消化，且今年没有太多增量的情况下，通过有效的库存和供应链管理实现销售增长。
A：洋河的发货速度稍慢，当前发货量大约在30%多一点，比起预期的节奏慢了一些。尽管如此，它仍坚持按照正常的发货计划进行调整。
A：今年的发货节奏相对缓慢，刷业绩的能力不如以前，例如，洋河在疫情时能发出50%的货物，而目前这个比例有所下降，所以他们的花销也减少了。
A：V3产品的定价确实比较混乱，价格区间在500到580之间。例如，在苏州定价是540，但同样的产品在无锡也卖540，这显得有些不合理。
A：在300到600的次高端价格带中，300到400与500到600的差异并不大。由于大众场景更少，500到600的价格带实际上与更高端的价格带相似，都在承接部分像千元价格带的消费。
A：消费降级非常明显。例如，过去高端场合可能使用较贵的酒，如天之蓝，但现在趋向于选择价格较低的产品，如对开酒款。商务宴请、婚宴和开工宴等场合的酒水选择也表现出更多的定价在400元以下，即使是大企业或国企，也倾向于使用成本更低的酒。
A：预计餐饮业会有修复性增长，去年年底时已预见到这一趋势，预测增长率为15%至20%。考虑到去年影响因素，例如新冠疫情和很多餐饮业的倒闭，以及消费观念的改变。高端餐饮与商务有着紧密联系，且春节期间的高端餐饮主要以商务聚餐为主。全年是否会超预期还不好说，因为高端餐饮业仍与商务活动有很大关联。
Q：能否更新一下古井贡酒春节期间的整体回款进度、库存情况以及批价的表现？
A：截至2月7日，古井贡酒销售完成了131.38亿，同比去年2月的105.5亿，增速是24.5%。今年的销售目标是270.34亿，目前完成全年的48.6%。安徽地区完成了86亿，同比增长28%，占全年进度的56%。省外完成了45.4亿，进度38.8%，相比省内落后约10个百分点，但比1月底的数据提升显著。江苏地区同比增速32%，进度42.57%；浙江增长8%，进度38.3%；上海和山东增速2%，进度35.02%；河南增速1%，进度34.05%；河北涨幅14%，进度37.96%。电商部门同比增速55%，完成全年的49.05%。至于库存，2月7号经销商库存是51.31亿，较12月增加了9.5亿。库存率22.06%，考虑到销售基数的增加，库存率并不算高。安徽地区的库存是17.59亿，增加了6亿，库存率11.5%。公司有大约5亿的在途库存，未计入当前库存。关于批价，古井贡酒的市场批价（古20系列）由去年的460-480元上升至今年的480-490元区间，终端成交价基本在550元以上。省内购买价格550元以上，省外市场则在550到600元之间。56系列的批价从去年的290-300元上涨到现在的315元以上，正常成交价350元以上。有些区域如江苏的活动，在回收瓶盖可返还30元的情况下，价格能达到390元。古巴系列批价较为稳定，在195-200元，省内成交价210-220元，省外240元以上。
Q：目前白酒销售完成的进度情况如何？我们能推演出一季度销售完成的预期比例吗？
A：目前白酒销售完成全年任务的48.6%，速度相对较快。往年同期，一季度的完成进度通常在45-47%，而今年可能能达到接近或超过50%。特别是在安徽地区，去年的完成进度已达56%，而今年的进度更快。预计今年一季度可能整体完成53%以上。此外，公司对省外的最低要求是45%，预计未来省外的补货将推动进度。
A：安徽省内完成任务的速度很快，很轻松就能完成60%的目标，而省外目前整体的进度达到38.8%。按照最低要求，省外还需要冲击45%的目标。部分省份，如江苏和浙江，现在的销售进度已能达成要求。公司整体销售增速为24.5%，其中免费沅江的产品增速为25.2%，而贡酒系列的完成情况也不错。
A：确实存在差异，以销售口径增速为例，整体为24.5%，其中省外增速达到25.2%。安徽省内销售订单增幅是20.3%，而截至2月7号，古8加上古7的销售定盘达到31.15亿，同比增幅为26.36%；古6的增幅达到38.07%；古20的销售订单增幅为25.32%。分析这些数据可以看出，古6是增长最快的产品。篇幅所限，一季度的数据显示省内增长迅速，但受供应限制，而省外主要销售的古20产品增长较慢，不过预计后面会有所改善并超过其他产品的增速。
洋河目前大约有五个月的货，而茉莉、蓝色系列和海之蓝产品的库存分别在两个月多一点到三个月左右。这个数学怎么算的？？？
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